"De kunst van het acquireren is acquisitie doen, zonder je een gladde verkoper te voelen. Met behoud van authenticiteit en passie voor je vak, zoek je naar aansluiting tussen jouw aanbod en de behoefte van je doelgroep."

Je bent met een eigen praktijk gestart, hebt een folder geschreven, een website gemaakt, je weet dat je iets goeds te bieden hebt en staat open voor nieuwe cliënten. Wat nu? Je kunt toch moeilijk gaan adverteren op bijvoorbeeld Marktplaats.nl met 'Therapeut zoekt cliënt'.
Acquisitie is iets waar je tegenop kan zien en graag zou willen uitstellen. Het is een vak apart, maar een vak dat je kunt leren. Effectief cliënten werven vergt echter veel tijd. Succes in de acquisitie hangt af van:

  • Jouw vaardigheden.
  • De acties die je onderneemt.

Vaardigheden en activiteiten zijn de kritische succesfactoren in de acquisitie. In een formule ziet dat er als volgt uit:

€ = V x A2 of Succes = Vaardigheden x Activiteiten2

Succesfactoren bij acquisitie:

  • Het juiste adres 40%
  • De juiste boodschap 30%
  • De presentatie 20%
  • De uitvoering 10%

TIP!
Concentreer je uitsluitend op die activiteiten die binnen de komende 90 dagen de belofte voor positieve resultaten in zich dragen.

Acquisitie strategieën

 

Afhankelijke van de doelgroep waarmee je werkt, kun je de volgende verwijzers benaderen: Huisartsen, Buro Jeugdzorg, (bijzondere) scholen, MEE, Buro Slachtofferhulp, RIAGG, eerstelijns psychologen, orthopedagogen, algemeen maatschappelijk werk,verpleeghuizen en hospices (terminale zorg), arbeidsre-integratiebedrijven, instellingen gehandicaptenzorg en vrijgevestigde therapeuten.

 

Cliënten werven kan via de telefoon of een mailing, wat minder tijd kost dan bezoekjes. Persoonlijke contacten leveren echter meer op: Mensen verwijzen eerder door aan iemand die ze kennen! Zorg ervoor dat je een kort en krachtig verhaal over jouw therapeutisch aanbod te vertellen hebt. Mensen die in de zorg werken hebben over het algemeen niet veel tijd. Andere manieren om je zichtbaarheid in de markt te vergroten:

 

  • Aanbieden van workshops, presentaties, teambuilding activiteiten aan hulpverleners en andere beroepskrachten (op locatie of de eigen werkruimte).
  • Aanbieden van workshops in buurthuizen.
  • Open huis houden voor geïnteresseerden, hulpverleners, beroepskrachten.
  • Artikel (persbericht) plaatsen in huis-aan-huisbladen.
  • Adverteren in de wijkkrant.
  • Folders neerleggen/ ophangen in: wachtkamers huisartsen, tandartsen; fysiotherapeuten; buurthuizen; consultatiebureaus; bibliotheken; scholen.

  

De SPIN-methode

In succesvolle verkoopgesprekken is de klant meer aan het woord dan de verkoper. Succesvolle verkopers stellen meer vragen en volgen in hun vraagstelling een bewuste strategie. De SPIN-methode als gesprekstechniek is ontwikkeld door Neil Rackman (1988), die dit fenomeen ontdekte. SPIN staat voor:

  • Situatie: een verkenning van de situatie van de klant.
  • Probleem: een verkennning van het probleem van de klant.
  • Implicatie: een verkenning van de ongewenste gevolgen van het voortduren van het probleem. (In feite is dit de argumentatie om tot een oplossing te komen.)
  • Nut en noodzaak: als de klant de noodzaak van de oplossing inziet, kunnen de voordelen van een betaalde oplossing in kaart worden gebracht. Laat de klant ook dit zelf doen, gestuurd door jouw vragen.